La force des contrats relationnels

J'organise cette année, dans le cadre de la conférence annuelle de l'International Society for New Institutional Economics, une session sur les contrats relationnels. Ce thème a donné lieu a de nombreux développements ces dernières années, mettant en évidence le rôle de la réputation, de la répétition des relations contractuelles et d'autres facteurs dans la bonne gestion des contrats. La session d'aujourd'hui risque d'être intéressante et de donner lieu à débats.

D'un côté le papier présenté par Marina Halac met en lumière le rôle du "capital réputationnel" des acteurs dans la passation des contrats et insiste sur la manière dont les acteurs peuvent créer ce capital nécessaire à l'implémentation de contrats relationnels. Plus précisément, elle propose un modèle permettant de comprendre pourquoi, dans de nombreuses relations contractuelles, les acteurs décident souvent de commencer par coopérer sur des projets simples, peu stratégiques avant de switcher sur des relations plus complexes, stratégiques, de long terme. Le capital relationnel construit lors des relations initiales de court terme permet de rendre crédible l'application d'un contrat relationnel de long terme. L'idée n'est pas nouvelle. Mais la modélisation est élégante, même si Marina insiste, dans les faits stylisés qu'elle présente, sur les relations consultants-entreprises clientes en arguant du fait que lors des relations contractuelles simples les parties développent des connaissances spécifiques (i.e. non redéployables sans coûts vers d'autres clients) ce qui ne me paraît pas évident du côté des consultants. En effet, les connaissances métiers sont, comme toute connaissances, cumulatives, et il me semble que le client a beaucoup plus à perdre dans la rupture de la relation que l'entreprise de conseil...

Une autre vision des contrats relationnels (pas forcément antinomique) est proposée par Elisabetta Iossa. Dans un papier écrit avec Giancarlo Spagnolo, ils défendent l'idée qu'un moyen pour les contractants de rendre crédible un contrat relationnel est de spécifier dans le contrat des objectifs qui n'intéressent aucune des parties, mais qui sont présentes dans le contrats que pour les cas où l'accord implicite des parties ne serait pas respecté. En d'autres termes, deux parties peuvent s'entendre sur ce qu'ils attendent l'un de l'autre. Mais il peut être difficile de spécifier cela clairement dans un contrat écrit (notamment de manière à ce que cela soit vérifiable par une tierce partie). Dès lors, il peut être intéressant de ne rien spécifier de ce que l'on attend, mais simplement de préciser dans le contrat des choses que l'on attend pas mais qui permettent de punir son partenaire s'il ne respecte pas ses promesses, par exemple en mettant fin à la relation. Un exemple pourrait être celui d'un franchiseur espérant de ses franchisés qu'ils fassent leurs meilleurs efforts en termes de qualité de service. Pouvant observer les efforts de ses franchisés, mais ne pouvant pas les rendre vérifiable par un juge, le franchiseur peut alors trouver utile de spécifier dans le contrat que le franchisé ne vendra aucune autre marque que la sienne, alors que dans les faits il ne contrôle pas cela et laisse une très grande liberté à ses franchisés. Sauf en cas de problème avéré, où cette clause lui permet de punir les franchisés opportunistes... Cette idée n'est pas nouvelle non plus - Klein et Leffler 81 s'intéressaient déjà à des contrats qui semblent injustes et déséquilibrés mais qui sont efficaces. Mais là encore une formalisation convaincante est proposée.

Le troisième papier est celui de Ricard Gil que j'ai déjà commenté auparavant.

Enfin, le dernier papier présenté est celui d'Oliver Williamson, un des fondateurs de la théorie des coûts de transaction. C'est un honneur pour moi de l'avoir dans cette session. Je me souviens encore il y a quelques années lorsque je débutais mon doctorat, de la gentillesse avec laquelle il m'avait encouragé en insistant sur le fait que tout problème organisationnel et contractuel pouvait être analysé au travers du prisme de la théorie des coûts de transaction. Je me souviens aussi de la difficulté qu'il avait eu à répondre à l'une de mes questions : "que pensez-vous des critiques concernant la théorie des coûts de transaction sur le fait que cette théorie ne tient pas assez compte du caractère relationnel et implicite des relations contractuelles ?". Je ne sais pas si j'oserai reposer cette question aujourd'hui - il me reste quelques minutes pour décider car la session commence dans deux heures ...